Agnès Bertin, AB Dircom : « Mon rôle : chef d’orchestre du développement commercial »

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« Mon rôle : chef d’orchestre du développement commercial »

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Agnès Bertin, AB Dircom : « Mon rôle : chef d’orchestre du développement commercial »

En tant que coach commerciale et véritable experte du développement des TPE-PME, Agnès Bertin conseille et accompagne inlassablement les dirigeants. Son leitmotiv : convaincre les entreprises du caractère indispensable du digital.

Agnès Bertin a exercé presque toutes les fonctions commerciales. En 20 ans de carrière, l’experte est passée d’ingénieure d’affaires chez IBM à commerciale grands comptes, puis directrice commerciale internationale et directrice générale.

Pas étonnant donc qu’elle décide, en 2010, de fonder sa propre société pour aider les PME et TPE dans leurs stratégies de développement. Au sein du réseau ProspActive, elle intervient donc en tant que directrice commerciale externalisée. « L’objectif consiste à accompagner les dirigeants dans leur stratégie de vente. Mon rôle s’assimile à celui d’un chef d’orchestre, parfois de copilote, mais il s’agit toujours d’un travail d’équipe. Une tâche passionnante lorsqu’on aime le commerce. Sans compter qu’en changeant chaque jour d’entreprise, de secteur, voire de région, il n’y a pas de place pour la routine ! »

Son parcours en trois dates

1988 – Agnès Bertin commence sa carrière en tant qu’ingénieur d’affaires chez IBM.
1997 – On lui confie la direction de la filiale française de Help Systems, éditeur de logiciels.
2010 – Elle fonde sa propre entreprise, AB Dircom et rejoint le réseau ProspActive.

 

En première ligne du marketing digital et du social selling

Sur le terrain, Agnès Bertin apporte notamment son savoir-faire dans la définition de la stratégie commerciale, la prospection, le management et le déploiement d’outils comme le CRM. Mais elle conseille également les TPE sur le rôle croissant du digital et, en particulier, du « social selling » : « Il est aujourd’hui indispensable de mettre à jour régulièrement son site web et d’être présent sur les réseaux sociaux. Pourtant, cela reste nouveau pour nombre d’entreprises. Ma mission consiste donc à les accompagner dans des domaines tels que la création de contenus, la production de références clients, l’organisation d’une stratégie d’inbound marketing ou de social selling », relate la coach commerciale. Pour autant, la démarche doit être structurée, selon l’experte : « Il est impératif de procéder par ordre. Avant de se lancer dans le digital, il faut construire les fondations : une base données clients et prospects segmentée, une offre structurée et une organisation commerciale au point. Ensuite, on peut exploiter tout le potentiel des solutions digitales », prévient Agnès Bertin.

« Le fait de mettre à jour régulièrement son site web et d’être présent sur les réseaux sociaux reste nouveau pour nombre d’entreprises. »

Les qualités indispensables du coach commercial, selon Agnès Bertin
L’expérience terrain, le bon relationnel, l’envie de partager son expérience, la pédagogie, la capacité à s’adapter aux particularités des entreprises et à gagner la confiance des dirigeants.

 

Coach commercial, un métier en évolution permanente

Aussi polyvalente qu’elle soit, l’experte conseille toujours de s’entourer de partenaires spécialisés : « De la même manière que le chef d’entreprise ne peut assurer seul la direction commerciale, le coach commercial ne peut être expert dans tous les domaines qu’il est amené à traiter. J’ai donc pris l’habitude de travailler avec de nombreux partenaires spécialistes du référencement naturel, de la création de sites web, des RH, du télémarketing, de l’inbound marketing, etc. » Un véritable travail de chef d’orchestre au service du développement commercial.

« Il est indispensable de rester en alerte vis-à-vis des nouvelles technologies de manière à garder une longueur d’avance. »

Quant à l’évolution de sa fonction, Agnès Bertin imagine déjà une accélération des outils digitaux : « Il est indispensable de rester en alerte vis-à-vis des nouvelles technologies de manière à les évaluer, les tester et les utiliser pour garder une longueur d’avance », conclut la coach commerciale.

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