Réseaux sociaux : 5 erreurs à ne pas commettre en social selling
Digitales Marketing

Social Media: 5 Fehler, die beim Social Selling unterlassen werden sollten

Social Selling ist in aller Munde und sorgt für Aufsehen in den Sales Teams. Damit diese SMM-Technik jedoch tatsächlich Vorteile bringt und Ihre Mitarbeiter motiviert, sollten bestimmte Fallstricke vermieden werden. Hier finden Sie die häufigsten Fehler.

Das war’s: Sie haben Ihre Vertriebsmitarbeiter für soziale Netzwerke fit gemacht und mobilisiert. Von nun an sind sie Ihre „Marken-Botschafter“ auf LinkedIn und Co. und unterstützen damit die E-Reputation Ihres Unternehmens. Manchmal gelingt es Ihren Mitarbeitern sogar, potenzielle Kunden anzusprechen. Aber kennen sie sich wirklich gut mit Social Selling aus? Um diese Strategie erfolgreich auszurollen, müssen einige Fehler vermieden werden.

Es fehlen klar definierte Ziele

Ohne einen klaren Kurs macht Social Selling wenig Sinn. Oder anders gesagt: Ihre Vertriebsmitarbeiter verschwenden nur ihre Zeit. Deshalb ist es wichtig, eindeutige Ziele festzulegen, die jeder verstehen und im Auge behalten kann. Positive Beispiele hierfür sind die direkte Ansprache bestimmter Branchen oder Buyer Personas, die Markteinführung eines neuen Produkts, die Publizierung eines Angebots usw. Alle diese Maßnahmen zielen darauf ab, neue Kontakte für Ihr CRM zu generieren.

Marketing wird außen vor gelassen

Eine Social-Selling-Strategie sollte nicht nur vom Vertrieb alleine entwickelt werden. Ebenso muss das Marketing-Team mit einbezogen werden. Denn Ihr Social Selling Ansatz sollte eine Erweiterung und ein Element der Verstärkung Ihrer digitalen und redaktionellen Strategie sein. Die Kontakte, die Sie über Social Selling generieren können, sind potenzielle Kunden, die in dem von Ihrer Marketingabteilung entwickelten Nurturing-Prozess gepflegt werden. Deshalb ist es wichtig, dass die Vertriebsmitarbeiter die digitale Strategie Ihres Unternehmens und insbesondere die vom Marketing umgesetzten Kampagnen kennen.

Der Reifegrad der Zielgruppe bleibt unberücksichtigt

Ihre Zielgruppe ist anspruchsvoll und steht sozialen Netzwerken eher kritisch gegenüber. Deshalb ist es wichtig, Ihr Publikum nicht zu enttäuschen! Eine Nichtbeherrschung der wichtigsten Codes der Social Media Kommunikation wird schnell zur Kenntnis genommen und ist dann gnadenlosem Spott ausgesetzt. Von daher sollten Sie Interesse daran haben, Ihre Außendienstmitarbeiter ein Training absolvieren zu lassen, das sich auf eine begrenzte Anzahl von Netzwerken konzentriert – denn es ist nicht das Ziel, Ihre Vertriebsmitarbeiter in erfahrene Community-Manager zu verwandeln.
Darüber hinaus sollten Sie sicherstellen, dass die von Ihnen zum Teilen angebotenen Inhalte Ihren Kontakten einen echten Mehrwert bieten. Ihre Community sollte Ihre Expertise in den von Ihnen behandelten Beiträgen systematisch wahrnehmen. Hierfür ist es notwendig, Allgemeinplätze und Themen, die nur oberflächlich interessant sind, zu vermeiden. Kurz gesagt: Relevanz, Originalität und Neuheit sind die drei Punkte, um die es geht.

Die Strategie ist zu werblich

Dieser klassische Fehler wird auf Social Media Plattformen oder Corporate Websites immer wieder gemacht: Man spricht zu viel über sich oder seine Produkte. Im B2B-Bereich ist das Publikum vor allem auf der Suche nach Fachwissen. Um das zu verbreiten, gibt es keinen besseren Weg als Content Marketing. Die inhaltliche Strategie für Ihre Website oder für Ihren Blog sollte von daher Elemente (wie Artikel, Infografiken oder Videos) enthalten, die die Diskussionen Ihrer Verkäufer mit ihren Zielgruppen bereichern. Man könnte auch sagen, dass Ihr Blog oder Ihre Website der wichtigste Brennstoff für Ihre Social-Selling-Strategie ist.

Es gibt keine klar definierten Leistungsindikatoren

Social Selling ist wichtiger Bestandteil Ihrer digitalen Kommunikationsstrategie. Und wie bei jeder Strategie müssen auch hier die Effekte gemessen werden, wie z.B. die Anzahl der neuen Kontakte in Ihrem CRM, die Anzahl der Besuche auf Ihrer Website oder das Engagement zu Ihren Social Media Posts. Die Ergebnisse von Social-Selling-Maßnahmen sollten vor allem aus zwei Gründen kontrolliert und gemessen werden: Erstens um zu überprüfen, ob sie die definierten Ziele unterstützen und zweitens um Ihr Sales Team zu motivieren. Denn wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter sehen, dass ihre Handlungen Früchte tragen, werden sie sich umso mehr dafür engagieren, diesen Ansatz fortzusetzen und so eine positive Dynamik zu entwickeln, die den dauerhaften Erfolg Ihres Social-Selling-Ansatzes sicherstellt.