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Expertise éditoriale

L’éditorial pour conclure une vente

Par , Le

Ultime étape d’un processus qui a pu, suivant les cycles de vente, s’étendre sur des semaines, des mois voire au-­delà, la phase de « transformation » est celle qui clôt la vente par la signature du contrat. Au commercial d’user de tact et de finesse pour parvenir à son objectif sans braquer son client. Un exercice délicat pour lequel les retours d’expérience à travers le récit d’autres clients peuvent s’avérer de précieux soutiens.

A ce stade du processus, avouons-­le, la balle est dans le camp du commercial… C’est avant tout à son éloquence et à sa force de conviction que tient la signature du client. Informé, avisé, ce dernier a sans doute déjà comparé les offres du marché pour n’en retenir que deux ou trois. Brochures produits, fiches services, comparatifs web, e-réputation… il a dès lors toutes les cartes en main pour pouvoir se prononcer. Pour peu que l’offre soit alléchante, on serait alors tenté de s’en remettre à son seul bon sens et de le laisser se rendre compte « objectivement » qu’il s’apprête, en signant, à prendre la bonne décision… mais ce serait négliger la dimension émotionnelle de la vente.

Rassurer le client dans la dernière ligne droite

Car quand bien même tous les comparatifs joueraient en faveur d’une offre, dans cette dernière ligne droite, le client a besoin d’être rassuré. Et c’est au commercial de jouer ce rôle de soutien en confortant son client de manière subtile, sans le brusquer. Une stratégie efficace consiste alors à s’effacer pour faire entrer en scène de nouveaux personnages : professionnels, hommes et femmes, qui comme lui ont un jour été confrontés à cette même décision et se félicitent aujourd’hui d’avoir fait le bon choix. C’est là précisément que le commercial pourra s’appuyer sur les témoignages clients, supports écrits ou vidéos qui racontent une histoire avec les mots de ceux qui l’ont vécue. Interviewé ou filmé, chacun revient sur sa problématique, ses enjeux, ses contraintes, ses réserves et parfois même ses craintes. Un vivier d’expériences concrètes dans lequel puiser pour toucher le client là où subsistent encore quelques hésitations et achever de le convaincre…

Deux minutes suffisent pour convaincre

Car c’est souvent un mot, une tournure qui suffit à faire pencher la balance. Pourquoi celui­-ci plutôt que celui­-là ? Identification à l’un des protagonistes, sympathie envers des personnes qui vivent des situations similaires ? Si le mécanisme est difficilement explicable, toujours est-­il qu’il fonctionne comme l’atteste la demande croissante, tous secteurs confondus, pour la réalisation de témoignages clients aux formats variés.

Plus impactant encore que le classique témoignage papier, la version vidéo ancre le propos dans une réalité terrain, donnée à voir tout au long du discours… A l’heure des formats courts, deux minutes suffisent à convaincre ! Mais là encore, c’est en misant sur la richesse et la multiplicité des références que l’on a le plus de chances de faire mouche. Aussi, pour capitaliser sur un certain volume de témoignages, certains n’hésitent pas à les compiler que ce soit dans un recueil à diffuser “online” ou à imprimer, ou sur une webTV pour les versions vidéo. Un atout pour transformer mais aussi un puissant vecteur de génération de leads… et la boucle est bouclée !

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