Expertise éditoriale

Mode d’emploi [1re partie]

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Le livre blanc peut-il permettre à l'entreprise de voir la vie en rose? S'il est présomptueux de l'affirmer, il n'en reste pas moins que le livre blanc recouvre aujourd'hui des enjeux critiques et s'affirme de plus en plus comme un support de communication d'une grande efficacité.

Oui, mais l’annuaire du livre blanc dénombre pas moins de 808 ouvrages sur son site. Alors comment sortir de la masse ? Quelles sont les clés pour valoriser un tel projet ? La réalisation d’un livre blanc répond à des techniques très précises qui permettent d’en faire une véritable référence sur le marché.

Le livre blanc est avant tout un outil marketing très efficace. Il doit amener sa cible à prendre une décision par rapport à un sujet précis, à travers le regard d’un ou plusieurs tiers extérieurs – experts, entreprises utilisatrices… – tout en démontrant implicitement que son offre est la mieux placée pour répondre à la problématique posée. L’approche marketing traditionnelle – évaluation et comparaison classiques des offres – ne séduit plus un public de plus en plus critique. Les consommateurs, quels qu’ils soient, bénéficient, grâce au web, de la possibilité de comparer les produits et de se forger ainsi leur propre opinion. Aujourd’hui, ce sont eux qui décident quelle offre est la meilleure et non plus l’entreprise qui les convainc par la publicité.

Le livre blanc, par son approche non commerciale, séduit et interpelle plus efficacement sa cible. Le principe est de proposer un ou plusieurs points de vue extérieurs à l’entreprise, pour garantir un maximum de neutralité et d’objectivité et ainsi amener le lecteur à comprendre par lui-même la valeur ajoutée de la solution ou des services proposés.

Pourquoi rédiger un livre blanc ?

Le livre blanc répond à trois objectifs principaux :

  • Persuader le lecteur de manière objective : la méthode commerciale « traditionnelle » a fait son temps. Aujourd’hui, le lecteur, c’est-à-dire le client potentiel, attend un point de vue critique, neutre et objectif. Le livre blanc occupe donc une place stratégique tout au long des processus marketing de l’entreprise : conférence, table ronde, présentation produit… Pour renforcer son impact sur les prospects et favoriser une meilleure interactivité, pensez à associer l’exemplaire papier à sa version online. Vous multiplierez ainsi vos chances de toucher une cible plus large et de générer des contacts.

 

  • Générer des leads : s’il se distingue par la forte valeur ajoutée de son contenu, le livre blanc garde pour finalité, comme tout ingrédient marketing, la génération de projets qualifiés. Et, en l’occurrence, il y fait merveille : parce qu’il suscite l’intérêt du lecteur, qu’il attise sa curiosité, le livre blanc l’amènera soit à vous contacter directement, soit à laisser ses coordonnées pour être mis en relation. Les internautes porteurs de projet rechignent de moins en moins à remplir un formulaire complet, y compris sur leurs besoins, pour pouvoir télécharger une information riche et utile. De là à considérer le livre blanc comme un outil d’e-marketing très pérenne et extrêmement rentable, il n’y a qu’un pas. De quoi alimenter en quantité et en qualité votre fichier de prospection… et rendre obsolète toute idée d’e-mailing promotionnel ! un principe qu’ont bien compris les cabinets d’études comme Markess par exemple en proposant un formulaire de contact à remplir avant de télécharger le livre blanc souhaité.

 

  • Faire autorité dans son domaine d’activité : le livre blanc doit se révéler très concret et traiter d’une problématique précise à laquelle se trouve confronté le public ciblé. Le sujet débattu doit donc faire l’objet d’une attention particulière et s’avérer innovant. En effet, aborder un sujet maintes fois repris n’a aucun intérêt. La valeur ajoutée du livre blanc réside dans l’anticipation des problématiques futures des acteurs du marché, auxquelles vous apportez des solutions… avant vos principaux concurrents ! Vous montrez ainsi que non seulement vous connaissez le secteur, mais surtout que vous en maîtrisez tous les tenants et aboutissants. En vous posant en leader d’opinion, le livre blanc devient alors un atout concurrentiel de taille et vous place « au-dessus de la mêlée » !

Dans la 2e partie de cet article, retrouvez toutes les ficelles pour réussir son livre blanc et les points noirs à éviter !

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