Les directeurs commerciaux doivent devenir de bons marketeurs

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« Les directeurs commerciaux doivent devenir de bons marketeurs »

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Fer de lance du marketing digital au service de la vente, Sébastien Henrot, directeur général d’INES CRM, revient sur son parcours, ses challenges et l’avenir de son métier.

Des mois à parcourir la France de long en large en tant qu’ingénieur commercial. La carrière de Sébastien Henrot débute sur les chapeaux de roues. Prospectant sans relâche pour le compte de l’éditeur de solutions informatiques pour garagistes, Joshua Informatique, le futur directeur commercial est basé à plus de 500 kilomètres du siège mulhousien de son entreprise. « Une expérience de télétravail intense », résume t-il aujourd’hui.

Après ce premier challenge, il rejoint Datafirst, éditeur d’un ERP pour les distributeurs automobiles et ses quelque 50 collaborateurs en tant qu’ingénieur commercial puis responsable des ventes. Une société en pleine croissance qu’accompagne Sébastien Henrot, ensuite promu distribution sales director avec, en plus de la France, toute la partie export à sa charge. « Quand j’ai pris le poste de responsable des ventes, on m’a offert l’opportunité de constituer ma propre équipe. À ce jour, l’entreprise continue sa croissance dans un secteur qui a été fragilisé considérablement par la crise. Quand je constate le chemin parcouru par cette équipe, je me dis – peut-être égoïstement – que j’y suis un peu pour quelque chose… », se réjouit Sébastien Henrot qui a rejoint, entre temps, INES CRM dont il devient le directeur général en 2016.

Son parcours en cinq dates

2002 – Première expérience en tant qu’ingénieur commercial chez Joshua Informatique.
2007 – Il devient responsable des ventes au sein de Datafirst.
2011 – Il devient directeur commercial France et export de Datafirst.
2014 – Il rejoint INES CRM toujours en tant que directeur commercial et marketing.
2016 – Il est promu directeur général d’INES CRM.

 

Inbound marketing et lead generation

À ce poste, il coordonne à la fois la force de vente et la stratégie de marketing digital d’INES CRM. « Au-delà de la définition de la stratégie commerciale, mon principal challenge consiste à innover pour tenir compte des nouveaux modèles commerciaux et des techniques de commercialisation », relate Sébastien Henrot.

« Mon principal challenge consiste à innover pour tenir compte des nouveaux modèles commerciaux. »

Et le directeur commercial se passionne pour les nouvelles stratégies digitales du B to B : « J’avoue être très attiré par tout ce qui touche à l’inbound marketing et à la lead generation. Après avoir longtemps été orientée vers l’outbound, la stratégie marketing d’INES CRM a pris le virage de l’inbound. Pour moi, les sujets du marketing automation, du retargeting ou encore du CRM doivent constituer aujourd’hui la base de notre travail », poursuit l’expert. Reste à recruter les bons profils pour y parvenir : « J’ai recruté un lead manager qui fait aussi office de data manager. La donnée devient clé dans les métiers de la vente ! Dans le même temps, nous avons renforcé nos équipes avec une community manager, une digital manager et un web designer. Autant de talents au service du marketing et de la force de vente », détaille l’expert.

Les qualités indispensables du directeur commercial selon Sébastien Henrot
Charisme, curiosité, écoute, empathie, rigueur, exemplarité, capacité d’analyse, leadership, autonomie, détermination, enthousiasme, résistance au stress.

 

L’avenir du commerce : le marketing et la donnée

Sébastien Henrot en est convaincu, les fonctions de direction commerciale et direction marketing fusionneront dans bon nombre d’entreprises. « Les directeurs commerciaux seront bien plus que de bons vendeurs. Ils devront aussi être de bons marketeurs. Je pense que l’avenir du commerce, c’est le marketing et la donnée. Tout me conduit à penser que l’expérience client continuera à impulser de nombreux changements dans les modèles d’achat des entreprises et impactera donc aussi les ventes. Il y aura de plus en plus de digital et d’ultra personnalisation grâce à la donnée », soutient-il.

« L’expérience client continuera à impulser de nombreux changements dans les modèles d’achat des entreprises. »

Mais tout cela ne se fera pas sans défis de taille : « Ce métier risque de devenir encore plus exigeant qu’il ne l’est actuellement d’un point de vue de l’engagement. Il faudra également s’adapter à l’émergence des générations Y et Z dans nos équipes et être en capacité de gérer des populations avec des attentes professionnelles très différentes. Les aptitudes de manager seront donc plus que jamais fondamentales », anticipe Sébastien Henrot.

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