Data & performances

Acquisition de trafic : le clic est ROI !

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C’est fou mais je le constate régulièrement : de nombreuses entreprises se lancent sur Google Ads sans avoir la moindre idée de la rentabilité attendue de l’achat de mots clés. ROAS, ROI, CPL, je vous explique tout ! Maintenant, si vous aimez jeter l’argent par les fenêtres…

« If it’s not measured, it doesn’t exist ». À moins que vous ayez un excédent de cash (dans ce cas, appelez-nous !) ou que ça vous plaise vraiment de travailler à l’aveugle, il est primordial de mesurer la rentabilité de vos campagnes digitales, et donc l’efficacité de votre agence, freelance ou équipe marketing. Mais l’exercice ne s’improvise pas : il faut mettre en place en amont un système de recueil des bonnes données, bien comprendre les indicateurs et suivre régulièrement la performance !

Le tracking, c’est la base

Allez, je vous le fais étape par étape :

1. Définir les objectifs de la campagne 🎯 : est-ce que vous recherchez des leads, des ventes en ligne, des vues pour une vidéo ou un article ?

2. Choisir, sur son site web, les indicateurs (💲) dont on a besoin : pour une campagne de leads, le nombre de clics sur le bouton « envoyer » du formulaire, pour du e-commerce, le nombre de ventes, le chiffre d’affaires de chaque vente, les produits achetés…

3. Mettre en place le système de tracking 🔍 sur les plateformes d’acquisition, qui vous renvoient un code à récupérer et à implémenter sur votre site Internet

4. Effectuer des tests 💉 pour vérifier que tout fonctionne.

Ne négligez pas ces pré-requis ! Personne – pas même nous – ne peut vous garantir le nombre de leads et de ventes mais ce qui est certain, c’est que si l’objectif n’est pas clairement défini et le système de tracking effectif, le résultat sera proche de zéro…

Quels indicateurs analyser ?

Dans le cas d’une génération de leads, on ne parle pas de ROI, mais de CPL (coût par lead). Il se calcule en divisant le budget média par le nombre de leads générés.

Il est compliqué de dire dans l’absolu si un CPL de 3 € est « bon » ou « mauvais ». En revanche, vous pouvez le comparer avec votre marge : si votre vente moyenne est de 50 € et que le CPL (le coût pour obtenir un contact prospect) s’élève à 120 €, alors vous êtes dans le rouge…

Pour du e-commerce, on parle de ROAS (return on ad spend) et de ROI (return on investment). Le principe est le même : rapporter ce que vous avez gagné au budget média que vous avez dépensé (ad spend).

Mais pour le ROAS, « ce que vous avez gagné » correspond au chiffre d’affaires tandis que pour le ROI, il faut déduire de ce chiffre d’affaires les coûts de production, les salaires, etc. et ne considérer que la marge réalisée. L’objectif ultime de tout site de vente en ligne est d’avoir un ROAS, voire un ROI, égal à 1 (on ne perd pas d’argent), ou carrément supérieur à 1 (on gagne de l’argent !).

On ne laisse pas la campagne vivre sa vie !

C’est parfait, vous avez défini vos indicateurs et vos valeurs cibles. Ne vous endormez pas sur vos lauriers, pour ne regarder les chiffres qu’à la fin de la campagne ! Le gros avantage de ces ratios simples à mesurer, c’est qu’on peut se pencher dessus régulièrement, en fonction du budget média investi. Par exemple, tous les deux jours ou toutes les semaines, voire tout de suite pour estimer si la campagne est rentable ou non, et ajuster le tir si nécessaire. Mon conseil ultime : soyez réactif !