Communiquez « solutions » pour mieux vendre vos produits

Pourquoi ?

A mesure que le centre de gravité des décisions d’achats se déplace vers les directions fonctionnelles, les caractéristiques purement techniques de vos produits ont peu de chances de faire mouche… Et pour cause : d’une part vos nouvelles cibles n’y entendront rien, et surtout leur intérêt réside non pas dans la technologie… mais dans ce à quoi elle sert. Dès lors, cette évolution implique pour les offreurs de s’intéresser de près aux usages possibles de leurs solutions par une fonction ou un secteur donné.

Sur le terrain, les forces de vente directes comme indirectes doivent être capables de développer un discours orienté « enjeux et bénéfices » pour séduire au-delà du descriptif des produits eux-mêmes.

Sur le web, c’est-à-dire là où la majeure partie des décideurs initie leurs recherches, c’est Google qui fait le tri et c’est donc au moteur de recherche qu’il faut plaire d’abord. En publiant régulièrement sur votre site des contenus qui intègrent les expressions utilisées par vos cibles non-techniques et leur vocabulaire sectoriel, votre référencement naturel sur ces thématiques fera toute la différence et vous générerez un trafic ciblé vers vos pages pour générer des contacts qualifiés.

Bien entendu, il ne s’agit pas de faire abstraction d’une argumentation technique qu’exigera le DSI, encore bien souvent partie prenante de la décision d’achat. Il faut simplement développer en parallèle autant d’argumentaires que de cibles.

Comment ?

La production des contenus « Solutions » passe forcément par l’observation du terrain pour une approche très opérationnelle des sujets à traiter, et donc par un maximum d’interviews. Auprès de vos clients, d’abord, à qui vous pourrez demander de témoigner autour du triptyque « enjeux / solutions / bénéfices ». On veillera ici à respecter scrupuleusement leur vocabulaire en évitant tout jargon technique. Dans la forme, les textes publiés sur le web devront être riches mais structurés selon les bonnes pratiques du SEO. La formule la plus efficace réside sans doute dans la réalisation d’un reportage vidéo complété d’un script résumant l’essentiel des propos tenus pour une bonne indexation.

Si votre entreprise dispose d’experts métiers ou marchés, profitez-en pour les mettre à contribution : interviews, livres blancs ou guides pratiques, fiches solutions ou animation en motion design… les formats possibles sont multiples et le choix se fera en fonction de l’objectif et des budgets disponibles. Car autant le dire : la production de contenus est non seulement un métier mais elle est aussi chronophage, et très peu d’entreprises réussissent le pari de les produire en interne.

L’astuce ? Intégrez un budget « contenus solutions » à chacune de vos campagnes pour, d’une part, en faire un coût de vente, mais aussi mesurer leur retour sur investissement.