Digital Marketing
Ça y est, vous avez pu former et mobiliser vos commerciaux sur les réseaux sociaux. Désormais, ce sont vos ambassadeurs sur Linkedin et ils soutiennent la e-reputation de votre entreprise. Parfois ils arrivent aussi à détecter des prospects. Mais sont-ils pour autant totalement formés au social selling ? Pour optimiser cette stratégie, certaines erreurs doivent être évitées.
Sans véritable cap, inutile de se lancer dans le social selling. Soyons clairs : vos commerciaux vont perdre leur temps. D’où l’intérêt de fixer des objectifs bien définis pour que chacun les aient en tête. Par exemple : orienter la prospection vers des secteurs ou des buyer personas particuliers, lancer un nouveau produit sur le marché, faire connaître une offre, etc. Toutes ces actions ont pour but final d’alimenter votre CRM avec de nouveaux contacts.
Une démarche de social selling ne se construit pas uniquement au niveau du service commercial de votre entreprise. Le marketing a bien évidemment son rôle à jouer. Votre démarche de social selling doit être un prolongement et un élément d’amplification de votre stratégie digitale et éditoriale. Les contacts détectés via le social selling seront autant de prospects qui entreront dans les mécanismes de nurturing mis en place par votre service marketing. C’est pour cela qu’il est primordial que les commerciaux soient au fait de la stratégie digitale de votre entreprise et plus particulièrement des campagnes mises en place par le marketing.
Votre audience est exigeante et souvent très critique sur les réseaux sociaux. Il s’agit donc de ne surtout pas la décevoir ! Une maîtrise limitée des principaux codes de communication social media sera vite remarquée et sûrement tournée en dérision. D’où l’intérêt d’envisager une véritable formation de vos commerciaux tout en la focalisant sur un nombre limité de réseaux réseaux. Le but n’est pas de faire de vos commerciaux des community managers expérimentés.
Par ailleurs, dans les contenus partagés, il faut veiller à apporter une vraie valeur ajoutée à vos contacts. Ils doivent systématiquement percevoir votre expertise sur les sujets que vous traitez. Pour cela, il est nécessaire d’éviter les lieux communs et les thématiques trop évidentes et qu’ils maîtrisent déjà. Les mots d’ordre : pertinence, originalité et nouveauté.
C’est une erreur classique sur les réseaux sociaux, y compris pour les pages d’entreprises : parler trop de soi ou de ses produits. En BtoB, votre audience recherche principalement de l’expertise. Et pour l’illustrer, il n’y a pas de meilleur moyen que le content marketing. Votre stratégie de contenu sur votre site ou votre blog fournira donc des éléments (articles, infographies, vidéos) qui alimenteront les discussions de vos commerciaux avec leurs cibles. En cela, votre blog sera le principal carburant de votre stratégie de social selling.
Vous l’avez compris : le social selling est une véritable démarche au service d’une stratégie digitale de communication. Et comme toute stratégie, ses effets doivent être mesurés. Nouveaux contacts dans votre CRM, visites sur votre site web, taux d’engagement de vos posts sur les réseaux sociaux… Les effets du social selling doivent être suivis et mesurés pour deux raisons : vérifier s’ils contribuent aux objectifs fixés et motiver vos commerciaux. En effet, s’ils voient que leurs actions produisent des résultats, ils seront d’autant plus convaincus de continuer dans cette démarche, entrant ainsi dans une dynamique vertueuse qui assurera le succès de votre démarche de social selling.
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