La ressource pour aller plus loin
Digital Marketing
Cela ne fait aucun doute, les réseaux sociaux figurent parmi les canaux de croissance les plus stratégiques en 2021. Instagram, Linkedin ou TikTok (qui malgré 850 millions de téléchargements en 2020 construit encore son business plan), contraignent les entreprises à développer des stratégies de plus en plus originales dans leurs contenus et leur façon de communiquer. Attirer et engager des visiteurs pour ensuite les « guider » vos services ou vos produits : la technique de l’inbound marketing est vieille comme le monde, ou presque. Force est de constater qu’elle se réinvente au cours du temps.
Je vous rassure : vous n’avez pas besoin d’être un influenceur ou un commercial hors pair pour développer une stratégie de social selling efficace. Voici quelques conseils qui vous permettront d’en découvrir les étapes essentielles.
Alors, prêts à vous lancer dans le merveilleux monde des réseaux sociaux ?
Vous êtes motivés et fin prêts pour démarrer mais les premières questions arrivent : Quel réseau social privilégier ? Quelle est ma cible ? Par quels types de contenus est-elle intéressée ? La réponse est simple : faites de la veille ! Lorsque vous cherchez des billets d’avion, un hôtel, le meilleur prix… Ne faites-vous pas l’effort de faire un peu de veille ? Pour le social selling, c’est pareil : prenez le temps de faire quelques recherches au préalable. Les outils tels que Linkedin Sales Navigator, Netvibes ou Scoop.it! permettent d’identifier les conversations liées à votre expertise professionnelle. Dans mon cas, en tant que chef de projet digital, je cherche tous les topics sur la communication, le marketing digital, les réseaux sociaux ou le développement web où beaucoup de personnes cherchent des réponses à leurs problématiques ou enjeux du moment. C’est là que j’interviens et que je donne le petit conseil, la bonne réponse que le professionnel attend et qui me permettra de créer un lien, d’engager la conversation.
Essayer de vendre quelque chose à quelqu’un que vous venez de “rencontrer” sur Linkedin ou Instagram a un côté extrêmement repoussant. Cette expérience de vente aveugle pourrait laisser une mauvaise image de votre démarche.
Mon conseil : ne faites pas de la vente votre argumentaire, faites de votre argumentaire la première pierre d’une relation durable. Posez des questions ouvertes. Mentionnez que vous avez des intérêts communs et partez de là pour construire dans la durée. Votre but ultime est d’obtenir du business, certes, mais vous devez regarder de manière plus large. Vous n’êtes pas là pour une affaire ponctuelle et vite oubliée. Une association à long terme vous sera bien plus bénéfique. Concentrez-vous donc sur l’échange, cette approche changera la vision de votre prospect sur votre démarche.
Votre stratégie de social selling doit être en parfaite adéquation avec votre stratégie social media. Fixez-vous un positionnement éditorial clair sur les contenus que vous souhaitez partager et planifiez les actions de content marketing qui permettront de créer de la valeur pour votre entreprise ou votre marque. Faites également attention aux contenus que vous publiez par rapport aux plateformes sur lesquelles vous intervenez. Le contenu à privilégier sur Linkedin n’est pas le même que sur Facebook, Twitter ou Instagram… Par exemple, l’algorithme de Linkedin privilégiera un article ou un post avec du texte car il priorise le contenu professionnel. Votre article aura alors plus de chances de bénéficier d’une mise en avant organique.
L’idée est simple, vous devez proposer du contenu de qualité pour intéresser votre audience. Il ne s’agit pas d’une vente unique où vous allez décrocher votre téléphone pour dérouler votre argumentaire. Ce que vous souhaitez, c’est engager une audience via vos publications en devenant identifiable de vos prospects. Plus vous êtes pertinents et cohérents dans vos posts, plus vous aurez de chances de générer des prospects potentiels. Une fois ceux-ci identifiés, il sera bien plus facile d’entrer en contact avec eux et de procéder in fine à la vente.
Mon conseil : partagez du contenu utile, divisé en posts faciles à mémoriser. Chaque élément de contenu que je crée doit être un bon conseil, mais il fait également partie d’une série de posts. C’est une stratégie qui donne à mes prospects potentiels une compréhension de mon environnement. Ils peuvent ensuite décider de leur libre arbitre s’ils ont ou non un besoin d’accompagnement sur le sujet.
Votre stratégie est en place, vous avez repéré les groupes de discussions sur Facebook ou Linkedin. Il est désormais indispensable d’interagir avec les contenus des autres utilisateurs. Ceux-ci peuvent même s’insérer directement dans votre propre stratégie de contenu lorsque vous les partagez à votre audience.Comme par exemple GoPro qui inclut les contenus de ses utilisateurs dans sa stratégie de brand content. Cette démarche qui a fait ses preuves en B2C est valable aussi en B2B. Elle montre que vous êtes impliqués et que vous n’êtes pas uniquement là pour faire votre promotion ou essayer de vendre à tout prix.
Vous connaissez l’expression “Dis moi avec qui tu traines, je te dirai qui tu es” ? N’hésitez pas à sensibiliser vos collaborateurs sur l’importance de leurs profils sur les réseaux sociaux (Twitter, Linkedin, Facebook) et le renforcement de leur image professionnelle via des posts pertinents et réguliers. Vos collaborateurs sont les meilleurs ambassadeurs de l’entreprise ou de la marque. Ils définissent en grande partie l’identité et le succès de votre stratégie de Social Selling.
Selon le baromètre d’Edelman, nous faisons deux fois plus confiance aux salariés d’une entreprise plutôt qu’à un PDG ou un cadre.
Je vous invite à vous renseigner sur l’employee advocacy qui consiste précisément à faire de vos collaborateurs les meilleurs ambassadeurs de votre marque en les invitant à relayer les contenus de votre entreprise sur leurs propres réseaux sociaux. Une démarche très efficace : 90% des internautes se sentent davantage concernés par un post effectué par un individu plutôt qu’une marque.
Lors de votre magnifique épopée dans le social selling, vous avez réussi à générer de nombreux prospects. Bravo ! Vous souhaitez continuer sur votre lancée ? Alors, ne négligez surtout pas vos clients existants. C’est une règle bien connue des directeurs commerciaux : il est beaucoup plus facile de fidéliser un client existant plutôt que de courir après de nouveaux prospects. S’ils ont fait appel à vous une première fois, ils auront sûrement de nouveaux besoins et au moins vous prêteront une oreille attentive. Vos clients ont besoin que vous leur posiez des questions et que vous preniez du temps pour approfondir leurs problématiques. Ils ont besoin de se sentir « spéciaux ». Vous pouvez aussi recueillir leur témoignage pour créer des retours d’expérience et des insights pour vos prospects, comme par exemple l’éditeur du logiciel de gestion Inedee dédié aux agences de communication.
Il est indispensable de mettre une notion de temps dans le processus de social selling. Vous cherchez à créer des relations, aux travers d’actions de communication pour gagner progressivement la confiance de vos prospects. C’est un long chemin commercial et aucune des techniques de vente à l’ancienne ne fonctionneront. “Rome ne s’est pas construite en un jour”. Alors tel César partant en conquérant, soyez patient. Soyez tellement patient que votre stratégie de social selling doit devenir une habitude. Une habitude qui entre dans votre quotidien. Construisez des relations, échangez, apprenez, informez-vous et utilisez les réseaux sociaux comme ils doivent être utilisés. Vous vous connecterez avec des gens que vous ne connaissiez pas mais qui, demain, pourraient devenir la belle promesse d’un joli futur professionnel.
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12 Sep 2024
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